راهکار مدیر فروش

راهکار "EIS مدیران"؛ برای مدیر فروش

فروش بیشتر، با دید بهتر به فروش

مدیر فروش فقط به دانستن میزان فروش امروز نیاز ندارد؛ باید بداند چه فرصت‌هایی در مسیر فروش هستند، کدام مشتریان نیاز به پیگیری دارند، چه سفارش‌هایی در حال انجام‌اند، چه کالاهایی قابل فروش‌اند و عملکرد فروش چگونه بر نتایج مالی سازمان اثر می‌گذارد.

نرم افزار مدیران با ارتباط اطلاعات مشتری، فرصت فروش، سفارش، موجودی، فروش و اطلاعات مالی، تصویری یکپارچه‌تر از چرخه فروش در اختیار مدیر فروش قرار می‌دهد.

درخواست دمو برای مدیر فروش                   مشاوره برای انتخاب راهکار مناسب

مسئله اصلی مدیر فروش

مدیر فروش دقیقاً چه چیزی را باید ببیند؟

فروش فقط عددی نیست که در پایان روز گزارش می‌شود.

مدیر فروش باید بتواند در طول روز پاسخ پرسش‌هایی مانند این را پیدا کند:

• چه فرصت‌هایی در حال تبدیل شدن به فروش هستند؟

• کدام مشتریان هنوز نیاز به پیگیری دارند؟

• چه سفارش‌هایی در حال انجام‌اند؟

• آیا کالای موردنیاز برای انجام سفارش موجود است؟

• کدام فروشندگان عملکرد بهتری دارند؟

• کدام مشتریان خرید بیشتری داشته‌اند؟

• فروش واقعی در مقایسه با برنامه چگونه است؟

• وضعیت وصول مطالبات فروش چگونه است؟

وقتی پاسخ این پرسش‌ها در سیستم‌های مختلف پراکنده باشد، مدیر فروش برای ساختن یک تصویر واقعی از وضعیت فروش مجبور به کنار هم گذاشتن اطلاعات خواهد بود.

مسئله فقط ثبت فروش نیست؛ مسئله، دیدن کل جریان فروش است.

از فروش انجام‌شده تا فروش آینده؛ مدیریت فروش نباید فقط گذشته را گزارش کند

یکی از تفاوت‌های مهم یک سیستم اطلاعاتی مناسب مدیر فروش با یک سیستم صرفاً عملیاتی این است که مدیر بتواند علاوه بر فروش انجام‌شده، وضعیت فروش در حال شکل‌گیری را نیز ببیند.

در نرم‌افزار مدیران، اطلاعات می‌تواند در یک مسیر مرتبط قرار گیرد:

مدیر فروش نباید فقط بداند چه چیزی فروخته شده؛ باید بداند چه چیزی می‌تواند فروخته شود.

سفارشات و فروش همراه با CRM؛ یک جریان، نه دو سیستم جدا

مشتری را از فروش جدا نبینید

اطلاعات مشتری زمانی ارزش بیشتری پیدا می‌کند که بتواند در فرآیند فروش مورد استفاده قرار گیرد.

در مدیران: شناخت مشتری ← ارتباط ← فرصت ← فروش →← پیگیری ← فروش مجدد این ارتباط کمک می‌کند اطلاعات حاصل از ارتباط با مشتری در فرآیند فروش گم نشود.

مدیر فروش می‌تواند تصویر بهتری از وضعیت مشتریان و فرصت‌های فروش داشته باشد:

• چه مشتریانی در حال پیگیری هستند؟

• کدام فرصت‌ها هنوز به نتیجه نرسیده‌اند؟

• چه مشتریانی سابقه خرید دارند؟

• چه ارتباط‌هایی نیاز به اقدام دارند؟

• کدام فرصت‌ها می‌توانند به فروش جدید تبدیل شوند؟

در نتیجه، مدیریت فروش از تمرکز صرف بر فروش گذشته به مدیریت فروش آینده نیز نزدیک می‌شود.

فروش بدون موجودی، فروش قابل اتکا نیست

مدیر فروش باید بداند چه چیزی واقعاً قابل فروش است؛ یکی از مشکلات رایج در فرآیند فروش، جدا بودن اطلاعات فروش از اطلاعات موجودی است.

ممکن است مشتری سفارش خود را ثبت کرده باشد، اما کالا موجود نباشد یا موجودی کافی برای انجام سفارش وجود نداشته باشد.

در ساختار یکپارچه مدیران:

سفارش

کنترل موجودی ←  رزرو کالا ←  تحویل ←  فروش

به یک جریان مرتبط تبدیل می‌شود. در نتیجه، اطلاعات موجودی می‌تواند مستقیماً در فرآیند فروش مورد استفاده قرار گیرد.

این همان نقطه‌ای است که ارزش یکپارچگی  EIS در فرآیند فروش را نشان می‌دهد.

کنترل عملکرد فروش؛ مدیر فروش باید عملکرد را ببیند، نه فقط عدد نهایی را

فروش یک تیم زمانی قابل مدیریت است که عملکرد آن قابل مشاهده باشد.

مدیر فروش باید بتواند اطلاعاتی مانند:

• میزان فروش هر فروشنده

• تعداد سفارش‌ها

• تعداد فاکتورها

• مشتریان فعال

• فرصت‌های فروش

• فروش تحقق‌یافته

• روند فروش

• عملکرد شعب

را در قالب گزارش‌های قابل استفاده بررسی کند، هدف این گزارش‌ها صرفاً رتبه‌بندی افراد نیست.

هدف اصلی، پیدا کردن نقاط قوت، نقاط ضعف و فرصت‌های بهبود در فرآیند فروش است.

قیمت، تخفیف و حاشیه فروش

فروش بیشتر همیشه به معنی سود بیشتر نیست

افزایش حجم فروش، زمانی ارزشمند است که سودآوری نیز حفظ شود.

مدیر فروش باید بتواند تأثیر عواملی مانند:

قیمت فروش، تخفیف،  مقدار فروش،  قیمت تمام‌شده و سود را در کنار یکدیگر ببیند.

اطلاعات دقیق قیمت و تخفیف می‌تواند به مدیر کمک کند سیاست‌های فروش را با کنترل بیشتری اجرا کند و تصمیم‌های خود را فقط بر اساس حجم فروش نگیرد.

فروش و ارتباط آن با مالی

فروش زمانی کامل می‌شود که اثر مالی آن نیز دیده شود

ثبت سفارش و صدور فاکتور پایان فرآیند فروش نیست.

اطلاعات فروش می‌تواند با:

• حسابداری

• خزانه‌داری

• دریافت‌ها

• حساب مشتریان

• مطالبات

ارتباط پیدا کند.

به این ترتیب مدیر فروش می‌تواند تصویر کامل‌تری از نتیجه فروش داشته باشد.

این همان ارتباطی است که در ساختار EIS مدیران دنبال می‌کنیم؛ اطلاعات در یک واحد متوقف نمی‌شود، بلکه در سازمان جریان پیدا می‌کند.

گزارش‌های مدیریتی فروش

گزارش خوب، فقط وضعیت گذشته را نشان نمی‌دهد؛ بلکه مسیر بعدی را روشن می‌کند

گزارش‌های فروش باید به مدیر کمک کنند سؤال درست بپرسد و برای اقدام بعدی تصمیم بگیرد.

برای مثال:

وضعیت فروش؛ فروش امروز، ماه جاری و روند فروش

وضعیت مشتریان؛ مشتریان جدید، فعال، قدیمی و در حال پیگیری

وضعیت فرصت‌ها؛ فرصت‌های باز، در حال مذاکره و نزدیک به نتیجه

وضعیت سفارش‌ها؛ سفارش‌های جاری، تکمیل‌شده و در انتظار اقدام

وضعیت فروشندگان؛ مقایسه عملکرد و روند فعالیت تیم فروش

وضعیت کالا؛ کالاهای پرفروش، کم‌فروش و موجودی مرتبط با فروش

وضعیت مالی فروش؛ فروش، دریافت و مطالبات مرتبط

یکپارچگی اطلاعات برای مدیر فروش

ارزش مدیران برای مدیر فروش

مدیران چه چیزی را برای مدیر فروش بهتر می‌کند؟

۱. دید کامل‌تر به چرخه فروش؛ مدیر فروش فقط فروش انجام‌شده را نمی‌بیند؛ بلکه ارتباط مشتری، فرصت، سفارش و فروش را دنبال می‌کند.

۲. تصمیم‌گیری بر اساس اطلاعات مرتبط؛ اطلاعات فروش در ارتباط با موجودی، مالی، مشتری و دریافت‌ها قرار می‌گیرد.

۳. کنترل بهتر تیم فروش؛ عملکرد فروشندگان و روند فروش قابل بررسی و مقایسه است.

۴. پیگیری بهتر فرصت‌ها؛ فرصت‌هایی که هنوز به فروش تبدیل نشده‌اند، از چرخه ارتباط با مشتری جدا نمی‌شوند.

۵. هماهنگی بیشتر با سایر واحدها؛ فروش، انبار، مالی و خزانه اطلاعات خود را در یک جریان اطلاعاتی مشترک قرار می‌دهند.

۶. تمرکز بر فروش آینده؛ اطلاعات CRM و فرصت‌های فروش به مدیر کمک می‌کنند فقط به گذشته نگاه نکند.

قابلیت‌های مرتبط

سفارشات و فروش + CRM؛ مدیریت ارتباط با مشتری، فرصت فروش، پیش‌فاکتور، سفارش و فروش.

انبار و موجودی؛ مشاهده اطلاعات موجودی و ارتباط آن با فرآیند فروش.

مالی و حسابداری؛ مشاهده اثر مالی فروش و اطلاعات مرتبط با حساب مشتریان.

خزانه‌داری و دریافت و پرداخت؛ ارتباط اطلاعات فروش و دریافت وجه.

گزارش‌های مدیریتی؛ تبدیل اطلاعات عملیاتی فروش به گزارش‌های قابل استفاده برای مدیریت.

یک فروش؛ چند جریان اطلاعاتی

"مدیران" برای چه مدیر فروشی مناسب است؟

مدیر فروش شرکت تولیدی

صفحه صنعت تولیدی

مدیر فروش شرکت بازرگانی

صفحه صنعت بازرگانی

مدیر فروش شرکت خدماتی

صفحه صنعت خدماتی

مدیر فروش فروشگاه

صفحه صنف فروشگاهی

کلیه صنایع در همه گروهها می‌توانند با استفاده از سامانه جامع و یکپارچه مدیران سازمان خود را متحول کنند.

درخواست مشاوره تخصصی راهکار                              درخواست دمو نرم‌افزار مدیران

فروش موفق‌تر، از اطلاعات کامل‌تر شروع می‌شود

وقتی اطلاعات مشتری، فرصت فروش، سفارش، موجودی، فروش و دریافت در ارتباط با یکدیگر قرار می‌گیرند، مدیر فروش تصویر کامل‌تری از وضعیت کسب‌وکار خواهد داشت.

نرم‌افزار مدیران با رویکرد  EIS، اطلاعات مرتبط با فروش را در جریان اطلاعات سازمان قرار می‌دهد تا مدیریت فروش فقط به گزارش گذشته محدود نشود و بتواند برای فرصت‌های آینده نیز تصمیم بگیرد و برنامه ریزی کند.

پاسخ به سئوالاتی که مدیران فروش بیشتر می پرسند.

آیا مدیران فقط برای ثبت فاکتور و سفارش فروش است؟

خیر. سفارشات و فروش در مدیران در ارتباط با CRM ، موجودی، حسابداری، خزانه‌داری و گزارش‌های مدیریتی قرار می‌گیرد.

آیا CRM با فرآیند فروش ارتباط دارد؟

بله CRM و فرآیند سفارشات و فروش به‌گونه‌ای در کنار یکدیگر دیده می‌شوند که اطلاعات مشتری و ارتباطات بین آنها بتواند در چرخه فروش مورد استفاده قرار گیرد.

آیا مدیر فروش می‌تواند فرصت‌های فروش را پیگیری کند؟

بله. اطلاعات فرصت‌ها و پیگیری‌های مرتبط با مشتری می‌توانند در فرآیند فروش مدیریت شوند.

آیا مدیر فروش می‌تواند وضعیت موجودی را هنگام فروش ببیند؟

اطلاعات فروش می‌تواند با اطلاعات موجودی و گردش کالا در ارتباط باشد تا تصمیم‌گیری برای ثبت سفارش، فروش و یا رزرو کالا  با اطلاعات دقیق‌تری انجام شود.

آیا عملکرد فروشندگان قابل گزارش‌گیری است؟

بله. گزارش‌های فروش می‌توانند برای بررسی و مقایسه عملکرد فروشندگان مورد استفاده قرار گیرند.

آیا اطلاعات فروش با حسابداری و خزانه‌داری ارتباط دارد؟

بله. فروش می‌تواند با اطلاعات مالی و دریافت وجه در ارتباط باشد تا جریان اطلاعات از فروش تا نتیجه مالی قابل پیگیری باشد.

آیا مدیر فروش می‌تواند عملکرد شعب مختلف را مقایسه کند؟

در ساختارهایی که چند شعبه یا واحد فروش دارند، اطلاعات فروشگاه‌ها و شعب می‌تواند برای گزارش‌گیری و مقایسه عملکرد مورد استفاده قرار گیرد.

آیا مدیران برای شرکت‌های تولیدی هم مناسب است؟

بله. صفحه صنعت تولیدی و صفحه مدیر فروش می‌توانند در کنار یکدیگر مسیر متناسب با ساختار سازمان را نشان دهند.

مدیران؛ راهکار یکپارچه مدیریت فروش، CRM، سفارشات، مشتریان، موجودی و اطلاعات مالی برای مدیران فروش؛ از پیگیری فرصت فروش تا گزارش و تصمیم‌گیری مدیریتی.

         فروش بیشتر، با دید بهتر به فروش

مدیر فروش به نرم‌افزارهای بیشتر نیاز ندارد؛ به اطلاعات یکپارچه و مرتبط‌ ‌تری نیاز دارد.

درخواست مشاوره                                         درخواست دمو نرم افزار مدیران